整家定制业务的运营难度大？掌上明珠“集智”新模式给出了更好的答案

整家定制业务的运营难度大？掌上明珠“集智”新模式给出了更好的答案


从套房系列、全屋定制、拎包入住、门墙柜一体化、多品类集成到整家定制，模式变革一路向前，力图围绕“装修一个家”的需求提供从设计、全屋配齐到交付的整套服务。


这种模式进化的可行性，已经过市场的充分论证，并成为众多知名品牌的新增长点。


尤其是整家定制模式，经历数年打磨后，已形成全新的局面：


一方面，以成品+定制为基础的整家方案趋于成熟，部分公司完成一体化设计与一站式配齐的系统建立，有能力基于用户的生活习惯、审美、功能需求等提供整家产品。


另一方面，从工厂到终端的整家定制运营体系得以建立，成功落地越来越多的城市，消费认可度明显提升。


不过，传统整家定制模式的运营难度相对较大，对门店的面积、团队、资金投入等要求颇高，投资风险不容小视。受此影响，即使整家定制拥有可观的成长前景 ，不少创业者与经销商也是望而却步。


那么，是否只有大中型经销商才能够操盘整家定制？中小创业者又该如何切入这条赛道？


对于此类问题，已陆续有企业给出新的答案，此前百得胜的水漆定制微店、诗尼曼AI家居的社区店、尚品宅配的小橙店、欧派家居的微店等，都是有价值的探索。

近日，掌上明珠给出了又一个答案，正式发布新青年整家共创项目“集智”，从整家社区新零售的角度入手，构建起适合低成本投入、低风险运营的整家模式。

(图片来源：掌上明珠家居-公众号，侵删)


作为整家定制赛道里的主力军，掌上明珠推出的新模式，预计将进一步拉低入场整家定制业务的门槛，破解经营环节上的难点，为更多经销商创造拥抱财富机会的可能，并有助于整家市场渗透率的提升。


整家运营的难度解剖

从整家模式的特性及运营情况看，要想跑通这种成长空间较大、品类构成较为复杂的业务模式，至少需要闯过五关。


其一，选品关，也就是找准合作的整家定制品牌，有能力提供充足的产品保障，这是对工厂的考验，也是经销商选品面临的考验。


成熟的整家产品与供应链保障，才能为最终的交付打牢基础。


具备整家供应链能力的企业，至少需要两个条件：


1）成熟的智能制造基地，实现自动拆单排产、自动优化排版开料、自动封边、自动打孔、自动清洁、自动分拣、自动包装等全流程的自动化。


2）前后端打通的一体化运营机制，从销售、设计、拆单到生产加工的互联互通，各品类的协同生产，快速响应。


其二，建立整家定制的设计与销售团队，完成量尺与整家设计、整家销售等支持。


设计师的整家设计能力、销售人员的整家讲案能力，都非常重要。


尤其是销售人员的能力需要再次提升，以前以单品、产品组合为主，现在转型整家方案的销售，对能力要求更全面。不仅要懂产品介绍，还要理解客户需求，讲方案、讲搭配。


其三，整家定制场景化大店。


整家定制的一大吸引力在于，可按照不同生活空间进行场景化展示，提供所见即所得的购物体验。


这种做法对门店的面积要求较高，而扩大店面，又需要更高的投入。缺乏足够的系统运营能力与资金底气，投资整家定制的场景大店，其风险自不待言。


不过，受益于头部品牌们的探索，另一种新路径正浮出水面，放弃开大店的策略，而是深入小区，借助样板房、社区店等终端，也能打开市场局面。掌上明珠的集智模式，正是这种考量。


其四，最后一公里的交付。


最终的交付质量，决定一次服务的成败。


整家定制涉及多个品类，送货与安装都需要新的流程，不同品类之间要做到无缝衔接；设计师、安装团队的合作与技能水平，都将影响最终呈现到客户家里的效果。 


其五，流量获取能力。 


对经销商而言，高价值的客户流量从来都是决定生死的资源。


整家尤其如此，需要更强的流量获取能力，可足以支撑起更完整的团队，也才能实现从设计到送装交付的高效运转。


上述难关，大中型经销商自然有能力破解，而对于成长期的经销商而言，则需要更多外力提供支持，掌上明珠借助集智模式，或能为整家业务经销商打开新的机会窗口。

(图片来源：掌上明珠家居-公众号，侵删)


集智带来的改变与机会

近几年里，掌上明珠旗下陆续有多家大中型经销商转型整家，并取得了业绩翻番甚至增长几倍的成果。


此次推出轻资产运作的集智模式，同样已在部分城市试点，亦有成果亮相。


集智的核心逻辑是轻投入做整家，专注年轻消费需求，为青年创业群体打造低风险、高赋能的轻资本整家运作模式。


大材研究拿到的资料显示，在集智模式的支持下，经销商投资10万就可建店，面积可在50到100平方米，覆盖装修、广告、上样等，全店配齐。

(图片来源：掌上明珠家居-公众号，侵删)


同时，掌上明珠安排了10万元孵化基金，主要包括补贴、折扣及其他支持等，提供整家全项赋能。


从产品、终端到营销等各环节，集智模式一方面可获得掌上明珠的全面支持，另一方面又有自己的创新。


就产品而言，跟掌上明珠长期主推的整家定制并没有区别，同样是提供整家设计、拎包入住的全套服务，包括家具、定制、橱柜、木门、软装等五大品类一站式购齐。


其终端形态有所创新，以集智馆的形态落地，由设计区、智慧门店体验终端、会客区、材料选样区、室内景观区、办公区/VIP会客区等构成。


营销方面，集智经销商可获得掌上明珠的全面流量支持，包括1+N引流获客系统、成熟的数字营销体系支持，并配套门店+云店体验交付体系。其中的数字营销，由全渠道引流、数字化运营工具、上门侠服务等组成。


针对这一模式，掌上明珠给出了至少四项赋能措施，包括品牌、产品、流量与零售赋能。


其中的品牌赋能，则是共享掌上明珠的品牌影响力。


作为1989年创办的企业，掌上明珠已拥有30多年沉淀，全国经销商1500多家，服务超1000万家庭，连续成为“人民国货工程”入选品牌、中国家具十大品牌，并且是中国家具协会副理事长单位，完整强大的品牌支撑，对集智可起到信任背书及引流的作用。


产品赋能重点体现在掌上明珠的整家4.0产品体系，集智经销商可以经营这套产品体系，获得好设计、强交付的支持。


设计方面，该产品体系可满足13+N种生活方式、3万多整家场景需求，并可一站式配齐5000多种SKU，一体化研发，满足用户对家的想象。强交付方面，体现在产品全自制、一站式交付等优势，进而保障最终呈现到客户家里的效果。


正如上文所讲，整家业务要想成功，一定规模的流量支持不可缺少，集智更聚焦社区新零售流量的导入。


掌上明珠本身已建立起全渠道流量池，通过抖音、微信、头条、百度、快手、小红书等渠道引流，向经销商派单，而针对集智的经销商，同时借助社群营销获得精准客户并实现裂变，重点助力经销商通过楼盘资源获得拎包流量。


零售赋能解决的是经销商运营能力提升问题，对此，集智明确提出了四种支持：


一是新店运营搭建，涉及团队招聘、技能培训、标准植入、试营业运营等。


二是提供EGO中台、产品宝、运营宝、数字产品小程序等四大销售工具。其中的EGO门店数字系统，由门店管理、方案设计、订单管理等构成，经销商可以直接用，提升终端运营的效率。


三是拎包能力强化，从精准引流、设计前置、体验前置、销售前置、服务前置到整家交付、客户裂变等，提供全流程指导。


四是终端管理系统配套，提供SAP产品管理系统、SEI订单管理系统等门店运营数字管理工作，报表一键生产，方便高效。


这样一种整家商业模式，哪些创业者与经销商更加适合？


援引掌上明珠的要求，集智经销商需具备四方面的条件：拥有一定的楼盘、物业、业主等客户资源或获客经验。以设计驱动销售，具备设计能力和团队。具备整家交付能力和团队。最好40岁以下，不低于大专的学历。


更重要的是，相对容易实现的盈亏平衡点、较强的增长潜力，使得集智模式的收益充满想象力。


测算显示，集智的整家定制平均客单值可达6.7万，单楼盘转化率3%—5%，每月只需2.8个订单就能实现盈亏平衡。每月4个订单，则能年赚80万。


目前，已有集智经销商完成了千万年营收的目标突破。资料显示，来自南充的一位经销商2022年加入掌上明珠集智，借助总部赋能，聚焦社区拎包项目，年销售量超1000万，其中单项目销售额达300万以上，其经验已实现快速复制。


从趋势来看，整家定制尚处于起步阶段，成长空间逐渐打开。


处此关键时期，更多适合市场需求的模式入场，正如掌上明珠推出的集智，赋能渠道商们加快终端布局，深入社区服务，抢占存量市场份额，无论是品牌方、经销商，还是消费者，都将从中获益。


(文章来源：大材研究，侵删)