陈勤显：极致差异化、极致成本领先是企业、代理商强大自己的核心

10月19日下午，由中国建筑材料流通协会、佛山中国陶瓷城集团主办，中国建材流通协会陶
瓷卫浴经销商专委会、佛山陶博会组委会承办，中国陶瓷家居网、卫浴头条网联合承办的
“2023佛山陶博会第九届经销服务商大会”在中国陶瓷总部陶瓷剧场三楼多功能会议室举
行。来自全国各地的陶瓷卫浴企业家、大牌经销商、市场巨头、采购商、装饰公司以及设计师

代表共计300余人出席大会，共同探讨深度转型期经销商突破市场迷局的发展大计。

活动现场，中国建材流通协会副会长、高端100设计营销研究院院长陈勤显发表《拼命强大自
己》主题演讲。

△中国建材流通协会副会长、高端100设计营销研究院院长陈勤显
以下为演讲实录（有删减）：未经嘉宾本人审核
拼命强大自己
大家下午好！我今天来分享一下关于设计营销的理解，刚才听了陈总的演讲，我觉得他是真正
懂设计的老板，一砖通铺对于个人工作室和设计师是有这样的要求，每个企业要进步，需要很
多闪光点，接下来希望大家能听一下我是如何找到这个闪光点。
我的主题是拼命强大自己，2023年疫情之后，我们感觉一地鸡毛，行业都在内卷，如今人口
和房地产红利没有了，只能迎接更高品质的消费，今年中国的文创和酒店的发展拼命增长，在
座的企业家和经销商又抓到多少红利？
我们唯一要做的是拼命强大自己，让自己看清楚、认真、仔细。借助孔子的话，人分三个等
级，生而自知之，很多人很聪明，一生下来什么都知道，很多人是学而知之，还有很多人是做
优秀的自己，拼命强大自己，企业和代理商要全方位强大自己，我为什么要推荐大圣哥演讲
呢？他在疫情中接手金意陶，并且近几年的业绩都保持爆发性增长，他的个人能力很强，现今
很多代理商不知道自己要什么，今天企业家或者代理商拼的都是老板的能力，普洱的张总的演
讲铿锵有力，军人出身，都是值得每一个人学习的。
代理商要知道什么？
以未来思考今天，大家觉得今天很难，我认为明年更难，可能泛家居会出现突然到冰点，所有
人生死存亡的时刻，它一定会出现，我们以3、5、10年思考，怎样的经销商能够活下来，一
定是“三高一新”，高效组织，高效渠道，高效团队，有不断创新的能力。

德鲁克讲企业两个功能就是营销和创新，经销商也一样，要会经营自己，要不断的创新，企业
的目的就是创造顾客，只有营销和创新才能创造顾客，这样的代理商和企业才能活下去，这就
是结论。我认为3、5、10年后，拥有良好的营销和创新，设计营销服务能力的企业很重要。

最近我在装修我家的房子，每个品类都找了3个企业和经销商合作，真正让我满意就一家，是
我调教的欧哲门窗，他们给我做详细的PPT方案，我们拥有自以为是的优点，真正合格的代理
商是很少的，我推荐了几个客户来，我们很多代理商要思考，活不下去因为不够优秀，要做到
不断的创造顾客。
人口红利的时代，无论什么样的经销商都能赚钱，风口来了，猪都能起飞，但是今天，没有真
本事的经销商是很难活着的，我们不要认为以前赚钱了，能力就真得很强。什么是真本事？完
美的提案设计PPT，完美的让消费者感动的场景，我们只做了半个功课，之前是马上就要装红
利市场，我们真的做得很好吗？我们怎么办？刚才听到大圣哥和普洱张总的演讲，值得代理商
思考，代理商不是光来陶博会逛展，更多需要真正用心听，用心来感受。

泛家居的销量路径来自于2B、精装房、酒店、办公、文创，你的团队够不够？有没有转型做中
高端房地产？这都需要每个人思考，市场很大，不是很难。2C有整装公司、家装公司、自媒
体、明星流量、设计师流量，我们拥有全面开发的能力，还是1米宽，1000米深的能力呢？这
都是需要代理商去思考的，面对这样的经销商如何选择？

面对市场上流量枯竭、获客成本居高不下的时代，经销商如何突围？我们是真认可还是假认
可，还是表面上认可，代理商也不完全能做到，面对过去的库存产品很多，要缩短产品线，教
会员工什么样的产品是合适的，类似陈总的一砖通铺，简一和欧文莱做得强大，很多代理商，
很多厂家想多了，今天有些代理商产品有上千个，真的需要这么多吗？这都是需要思考的。
设计师是泛家居最大的复购者？
前面讲到多少经销商体会到有问题所在，市场很难，有多少经销商体会到确实有问题，实际上
自己内心是并不接受的？我们还是在等待风吹过来，40年改革开放已经没有风了，为什么要搞
一带一路？我们还等风，你们如果不想等风，你必须要知道怎么做，这是作为流通经销商必须
要知道的。
设计师是泛家居最大的复购者，认可不认可？举个例子，有钱的人一辈子装3、5套房子，设计
师开工作室一年至少10套房子。我们只有在快消品谈复购者，才能不断给你推荐流量，包括整

装和家装。这里有多少人真正的认可并付诸行动？

经销商到了良币驱逐劣币的时代，需要见真本领，有多少人感受到这样的危机呢？今天的团
队、门店、产品，包括薪酬方案、门店流量打法有没有真本领，这需要我们思考，确实到了良
币驱逐劣币的时代。像大圣哥可以做到“三高一新”，我们有多少人做得到？做不到就要挨
打，就要落后，这个道理永远不变，不够优秀，不成为良币，显然销量不行，比别人过的不
好。

大家居模式才有可能让你活着，对不对？一定是对的，经销商的强大才是品牌真正的强大，经
销商不一定做单一品类，前面讲到，获客成本很高，你怎么办？昨天我看了一篇文章，过去代
理商因为红利的时代，承担流通和铺货的作用，流量急剧下滑的时代，我们必须转型成为大家
居服务商。我一直说的名言：懒惰是检测任何厂家和代理商营销成功的唯一标准，今天所有人
都想懒，你能不能把别人懒的工作都做了，能不能让你的设计师、经销商、业主感受都到懒
惰，把房子丢给你，你全部搞定。如果每个代理商都能做到，那一定会成功。这是必然的逻
辑，张总做瓷砖、做九牧等等，必须要做的事情，不这样做，经营成本就居高不下，不要认为
大家居是洪水猛兽，
大家居是多品类集合的一种方式，能力强搞10个品类，能力不强就搞5个品类，未来一定会有
3、5个多品类集合模式呈现，最终会有企业跑出做10、20个品类，他就变成整装公司、装修
公司。想自己活好，当地的整装公司，家装公司都会打压你，不想整装行业打压你就搞10个，
搞6个。装修公司是蛇，我们是龙，龙蛇共舞，如何共舞需要我们思考。
极致的差异化，极致成本领先才是双核战略，今天出现做中高端品牌和批发很好的人，陈高照
刚刚说不论做高端、中端、低端，做进口，赚到钱为目的，你是否有能力？麦克波特尔讲五大
战略当中的两大，企业家和代理商都要思考，你能玩双核实很好的，玩不了双核就玩单核，赚
钱为目的。

设计才是材料美好、空间美好、生活美好的第一性原理。马斯克讲第一性原理，我是在2017
年很早就提出，从美学到动线、到功能的使用，设计才是材料美好、空间美好、生活美好的第
一性原理，当你不能理解这个道理，你不愿意见设计师，也不愿意像陈高照老师一样做极简通
铺，你不理解设计师，自然不会干什么，往往今天不厉害的人才会成功，自以为聪明的人显然
不会成功。

消费者才是你的宏观，其他的宏观和你无关。我记得周其仁在烟台做演讲时有篇文章讲到，世
界气侯变暖和烟台有关吗？世界发现冰雹和你有关系吗？客户才是你的宏观，任正非也说过一
句话：只有客户给你钱，其他人都是向你要钱的，你重视过客户吗？重视客户的感受吗？陈高
照重视客户，他知道优秀个人工作室有些极致案子是需要一砖通铺的，有多少人关心过呢？我
认为是需要思考的，这些道理说起来容易做起来难，坚持持续的做更难。作为经销商，我们是
需要思考这个问题的。
如何用设计基因重塑终端4P?
前面讲到几点，有多少人认同设计师是泛家居最大的复购者，经销商到了良币驱逐劣币的时
代，需要见真本领，大家居模式才有可能让您活着，认可不认可？极致的差异化和成本领先才
是企业双核战略，玩不了双核就玩单核，设计才是美好、空间美好、生活美好的第一性原理。
有多少代理商认可客户才是您的“宏观”，别的宏观与你无关。如果你真认可，你就知道我们
需要去强身健体。
第一重要就是设计，所有的企业乃至代理商要学会用设计基因重塑终端4P，企业家要像陈高照
一样真正懂设计，品牌负责人也要懂设计，我以前也不懂设计，后来是买书每天学习，现在算
半个伪设计，我与很多设计师还是有很多共同语言，接下来也有5、6个设计师等着我回去给诊
断公司经营模式。

怎么重塑4P？第一看的是你的产品和产品场景怎么样，无论是中端还是中低端，高端品牌就需
要设计感，这是一个基本美学教育的时代，每个人有权利享受好的美学，第二是设计渠道，你
的团队懂不懂设计渠道和设计师语言，有一套系统设计服务能否让消费者感受到你确实懂他。
第三是价值体系，有没有一套服务好消费者、设计师的价值体系，从消费者从进门到最后成交
当中，给他完整的以设计主导权的销售方案，从进门接待、介绍产品、摆茶、同时做简单的产
品沟通，做方案、看方案到最后成交，一步都不能省，如果你省了就是不尊重消费者，最后是
品牌推广，无论终端代理商还是厂家，我们都要以设计语言推广品牌。我们要有一套系统的代
表设计美学、文字、平面、视频等等，甚至公司员工也同时在穿，什么叫高端？泛家居企业有
多少人不是这样干呢？大部分人都是这样干的，这就是我们要去做到的，用设计基因去提升企
业的传播美学。
第二点要构建自己的设计主导权系统，设计主导权的逻辑是什么？构建设计主导权就是设计意
识、设计能力、设计流量，下一步推出关于设计主导权的设计营销总裁班，有兴趣的可以听一

听，我相信一定不会让你失望。

同时我们要打造终端高端价值运营系统，践行五大黄金法则：第一极致意识，要让老板认为什
么才是高端？要把它种到脑海里，种到骨髓里，我们就要做高端。第二极致流量，有没有优秀
的中高端设计师流量，还是圈层流量。第三极致的场景，门店从建好到接待整个过程中有没有
给消费者和设计师一个极致好的中高端的场景。第四极致设计，当消费者设计师认可这个品
牌，能不能从PPT到视频，到文字让他感受到你确实懂他，能解决他的功能、美学等。第五极
致安装交付，有没有做完生意到最后在安装完后他感受到满意，我觉得这是所有的代理商都需
要去践行的。
我出了一本书是《高端价值运营五大黄金法则》，是沿着五大极致的逻辑讲，我们的目标是帮
助代理商成长，与设计师建立合作的共生模式，我们很多代理商合作了设计师，又背后骂设计
师，要想把品牌做好，一定要依赖设计师，建立良好的合作，各自有各自的共生模式。

我们要建立永续进步的团队稳定机制，团队是所有泛家居经销商的稀缺资源，通过老板的人格
魅力，组织架构、薪酬方案、福利机制，让你的团队能够永续进步，这是很重要的。大家少去
听太高大上的课，这些都是来自阿里、渣打银行公司的人给你讲的。按照古训的话讲：棍棒出
孝子，这个棒都是打企业家和管理者。人家说跟着你干没前途，没未来，我为什么跟着你干，
企业也需要这样，永续进步的团队稳定机制，做的不好应该怎么样，跟优秀人才临门一脚不
行，通过交心、培训让他行，他也会感谢你，员工来到公司，第一肯定不是冲着钱，第二才是
钱，第三才是钱，第四是更高的职务，一定是这个逻辑的。

加强链接，就像大圣哥一样，跟所有生意伙伴关系都很好，大圣哥只要出面，没有什么做不到
的。加强链接，共享流量模式的大家居践行，做瓷砖不能定制合作吗？做定制不能和瓷砖合作
吗？这是可以的，瓷砖和门窗早一点分享客户给我，我主动给你钱，10个点，5个点，我们应
该怎么干？最近中建协室内设计委推了一个项目高端100，目的就是构建设计师材料企业和高
端业主的美好关系，未来代理商想做真正的大家居模式，高端100可以赋能给你，我们的目的
就是期望每个代理商能够亲力亲为，是加强链接，建立共享的大家居模式。
最后，这也是我2023年发明的格言，让自己活着，看别人死去，等待活好的机会。我们要拼
命强大自己，不要怨天尤人，尤其是泛家居的经销商企业，必须要全面拥抱以设计为主导的各
项能力，如果现在能够感受到，也为时不晚。
谢谢大家！

来源：聚展网