对话行业资深从业者：软体家具发展，国内外有何区别？

不久前，笔者和一位多年家居行业经验的朋友W先生（应被访者要求，为化名），交流了对行业未来发展的看法。W先生有着多年的软体家居行业从业经验，并且熟悉国内外的渠道与品牌发展。
随后，我们对W先生就软体家居发展这一话题，做了进一步的采访。本文整理，以飨读者。


今日家居：从欧美市场来看，软体家居的销售渠道有着怎样的发展规律？


W先生：

欧美一开始也是以出租为主的卖场形式，但是随着欧美家居零售市场越来越成熟，家居卖场主要是以自己品牌来命名的，例如欧洲比较知名的John Lewis、IDE等，美国的CRATE & BARREL , ROOM & BOARD, WEST ELM, INTERLINE等，形成了现在连锁发展的模式。


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今日家居：对比国内，欧美市场的软体家居销售渠道，有着怎样的特征？


W先生：


欧美市场会展示品牌最强或者最具代表性的产品，不会给你很大的面积，一定是有特点销量又好的产品，也许30-50平米，也许3-5款产品；我去到的欧洲很多连锁店的床垫区，集合了一些全球知名的品牌，面积基本都在几十平米，因为他们知道好卖的产品就那几款。


今日家居：从终端市场来看，欧美市场软体家居近几年的消费韧性如何？具体表现在哪些方面？


W先生：


欧美市场软体家居更换的频率比国内要快的多，消费频次高。他们会更关注环保，主要体现在可再生资源的利用，方便拆卸等方面，功能性也是他们选择产品的重要依据。


今日家居：对比海外，国内市场软体家居的消费有着怎样的特点？未来可能会有怎样的发展方向？


W先生：


国内市场软体家居朝着品牌高度集中的方向在发展，一些头部品牌利用自身优势在渠道、价格、供应链上有很大优势，市场占有率会越来越高。


但是随着95后00后逐步步入社会，年轻消费者对于个性化、功能性的产品越来越追逐，一些小众品牌的机会也会越来越多。


认清自身优势，不断升级延伸，无论市场怎样变化，都会有一席之地。


今日家居：从渠道模式来看，软体家居的独立店模式要想跑通，需要具备哪些条件？比如需要达到怎样的平均消费水平，独立店运营需要具备怎样的能力等？


W先生：


近些年来，一年有前瞻性的经销商开始走出去做独立店，这是好事；因为一个家具店不光可以卖家具应该是和生活息息相关的，可以有一些小饰品、灯具等；也可以增加一些咖啡、书吧、小型游乐场，让客户有的逛，有的玩，有的选。


做这种独立店，首先经销商要有很强的选品能力，选择每个品牌最核心的产品来组合；


其次要有一定的空间摆场能力，之前做单一品牌都是品牌方来摆场，独立店就需要老板自己来折腾，不断的优化空间美感，我看了很多的独立店这方面还是很欠缺的；


同时在宣传方面要多下功夫，以前靠商场来引流，走出来就需要在不同宣传口自己挖掘做传播，才能把客户吸引到店。


最后就是复制能力，你是开一个小而美的店，还是希望可以在一个城市有好几家，或者能在全国来复制。

因为在中国只有一小部分的区域集合店品牌，还没有一个真是全国性的家具连锁集合店，希望这一天早点到来。    

文章来源   今日家居